Feb. 6, 2018

Между динозаврами и фриками. Личный бренд в юрбизнесе

Все, что я хотел сказать о себе, уместилось в 100 знаках с учетом пробелов в разделе «О себе» на Фейсбуке. Я говорю «прогугли меня», если кто-то хочет узнать обо мне больше. Это стало обязательной частью знакомства. Иначе, какой смысл создавать столько контента в онлайн? Пусть говорят дела.

Сегодня я точно могу сказать, что у меня есть социальный капитал: 5616 фолловеров в фейсбуке, 753 подписчика на канале Youtube и 48925 минут просмотра видео, десятки тысяч комментариев и шеров статей, блоги, профили и т.п. Клиенты находят меня во всех этих каналах. Это же понятно в цифровую эпоху - скажите вы, и я соглашусь. Но, если оглянуться по сторонам юридического рынка, то увидите совсем другую картину.

В этом посте я расскажу, как это работает, и почему личный бренд – это про долю рынка, а не про хейтеринг или игнор юрбиза в сети.

Фокус

Неэффективно заниматься всем. Нужен фокус – идея вашего бизнеса, вашего бренда. У меня – это ЕСПЧ. На рынке я специалист по защите прав в Евросуде. Лидер по количеству выигранных дел. Об этом знает гугл и значит потенциальные клиенты. Все зависит от вашей цели и целевой аудитории. Каким вы хотите, чтобы вас знали?

Но не стоит забывать и о других ролях во вне… вы же человек, отец/мать, спортсмен и тп. Это важные грани вашей жизни, о которых нужно говорить в сети - так общая картинка личного бренда будет гармоничной.

Каналы

Моя цель как предпринимателя была и есть - масштабирование.

10 лет назад, пытаясь заявить о себе, я действовал по наитию, ситуативно - проводил семинары, светился на ТВ. Потом системно в онлайн – набивал собою сеть, ведь это бесплатно и в сотни раз результативнее. Позже, когда рядом с запросом «ЕСПЧ», выпадали мои имя и контакты, журналисты стали сами обращаться за комментариями и статьями, университеты - приглашать на тренинги и конференции с оплатой моего времени, клиенты – заказывать сопровождение их жалоб в Страсбурге.

Вы думаете, я платил Forbes или ТСН, чтобы попасть туда? Нет, но я там. Это результат системной многолетней работы - заполнения собой инфопространства о работе с Евросудом.

Пишите везде, часто и давайте пользу. И, бейте в одну точку. Не расходуйте свои ресурсы на постоянную смену вектора: то одно, то другое и в итоге - ниочем. Так размывается фокус. Это неэффективно.

Сегмент

Ваш клиент – это кто? Вы спрашиваете себя об этом? Что он читает, смотрит, что ищет и как (через какой канал)? Если вы не задаете себе эти вопросы, то, скорее всего, ваши успехи в продажах случайны (пассивны).

Сегментируйте своих клиентов - это мама двоих детей, другой юрист, финансовый директор крупной компании? Для них нужен разный  контент, потому что заботы и ожидания у них разные, и не дублируйте этот контент на всех каналах коммуникации. Пенсионеры не смотрят Youtube, а топ-менеджеры не читают глянец про рассаду. Думайте, где ваши потенциальные клиенты черпают информацию и будьте там со своими ответами на их боли.

Сотворчество

Когда объединяются два бренда, близких по духу, - оба выигрывают.

Семь лет назад в шортах и с бургером в руке я зашел в ILF, компанию, где дресс-код носил даже кот. И, конечно, я особо не рассчитывал, что меня возьмут. Но нет. Мы нашли  идеи, которые нас объединили. Позже мы создали практику защиты прав в ЕСПЧ и начали работать с компаниями в этой сфере. Многие на юррынке открывали подобные практики и направления, пытаясь повторить наш startup, но безуспешно – очень громко заявив об их создании, их быстро и тихонько закрыли. А мы погружались в рынок и качали свои бизнес-скилы. В итоге: полсотни проектов по ЕСПЧ и успешный и системный кросс-селлинг в другие практики нашей компании. Крутая синергия получается, прямо как у Macdonald и Coca-cola или Tesla и SolarCity.

Найдите партнера-единомышленника – компанию или предпринимателя, объединитесь, чтобы поднять оба бренда на новый уровень.

Понятность

Клиент ищет юриста, который ему объяснит сложную юридическую проблему простым языком и прояснит, как с ней разобраться. Но на практике все наоборот. Для него общение с юристом – это боль. Юрист сыпет терминологией и от этого проблема клиента кажется еще более комплексной, чем представление о ней до прихода в офис к «профессионалу». Отсюда и термин “тыжюрист” появился – это тот человек, который много знает и непонятно говорит.

Необходимо мыслить шире - вне рамок юриспруденции и помнить, что клиент хочет разобраться, а не запутаться. Мастерство как раз в том, чтобы сложные вещи делать простыми, и оттачивать его нужно постоянно.

Динозавры

Вы юрист, говорите в пассивном залоге, всегда носите галстук и не меняли фото на публикациях (или аватарке) 2 года? Вас нет в соц.сетях, а если есть, то вы делаете перепосты без комментариев, а лента наполнена мемами и юр.статьями?

Поздравляю! Вы - динозавр! И вполне возможно скоро вымрете.

Динозавры сильно недооценивают роль социальных каналов коммуникации и естественно они никогда не получат клиентов из Youtube или Facebook. Им лучше по-старинке, авось кто-то их посоветует и «о чудо!» целый Клиент бросит им монетку в шляпу. Последние пять лет долю рынка таких динозавтров съедают активные юристы-выпускники, которые просто таргетируют рекламу на целевого клиента, не имея 10 книг и регалий на 8 страниц А4.

Так что меняйтесь или умрите! Рекомендация проста.

Фрики

Вы вроде юрист, но материтесь (часто не к месту), носите рваные джинсы и/или рисуете на футболках? Загеленный хаер или бантики в бороде? Саркастично шутите по поводу и без…тогда вы, скорее всего фрик, но вас видно. Соглашусь, это неплохой пиар-ход. Вопрос в том, какой кусок рынка вы сами себе отрезали таким образом.

Быть собой – круто и часто люди к этому долго приходят, мимикрируя под окружение. Но юристы - фрики, как Борис Апрель в музыке или Олег Ляшко в политике. Не всем они «заходят» так сказать, а многих людей они просто отпугивают.

Поэтому подумаете стратегически и не забывайте о клиенте, если в планах юриста или юр.компании есть масштабирование.

Аутро

Еще в академии декан мне говорил ходить в костюме “тебе же работать юристом, привыкай к униформе”. На это я, обычно одетый в джинсы и свитшот, отвечал: «вот как устроюсь, тогда и буду носить, а сейчас так похожу».

Не стоит свои детские комлексы выставлять напоказ. Следует думать о развитии, учиться и постоянно развиваться. Разумно не быть динозаврами и не становиться фриком. Развивать себя профессионально и развивать себя виртуального - вот что важно при формировании личного бренда в юрбизе. Переводить с «тыжюристового» языка на человеческий - понятный вашим клиентам. Не делать контент и/или продукт, который никому не нужен, а пойти и спросить потенциального клиента о его болях и, лишь потом, делать что-то полезное. Для этого необязательно жить в костюме, как динозавр или в телефоне, как фрик. Отслеживать тренды и меняться в ногу со временем.