10 июля 2018 г.

Regional legal talks: особенность не в регионе, а в бизнес-модели юркомпаний

Интервью для исследователей справочника для иностранных клиентов “Ukrainian Law Firms 2018”.

Как бы Вы описали рынок юридических услуг в Харькове - есть ли региональные особенности?

Рынок юридических услуг в Украине в целом достаточно латентный, Харьков - не исключение. Ведь на поверхности, в публичной плоскости, клиент может увидеть только топ-50 юридических компаний из ежегодного одноименного национального рейтинга.

Если посмотреть на проекты этих компаний, то это преимущественно крупный бизнес, крупные сделки и споры. При этом с большим трудом можно назвать тех, кто обслуживает мидмаркет - динамично развивающиеся компании среднего эшелона и стартапы (начинающих предпринимателей).

По данным издания “Юридическая практика” и личным наблюдениям региональные рынки на 80% представлены частнопрактикующими адвокатами. И это уже не просто региональная статистика - это глобальный тренд. Юридические компании пересматривают свою традиционную модель - так называемую BigLaw, и переходят к NewLaw, в частности к рассеянным рабочим местам и маркетплейсам - по сути к аутсорсингу юристов под проекты.

На региональных рынках часто конкуренция идет вокруг цены: кто меньше предложит (при этом демпингуют не только региональные игроки, но и национальные - за проект крупного регионального клиента). Но это не игра в долгую и такой юридический бизнес, по моему мнению, не будет устойчивым - ведь всегда найдется тот, кто попросит за свои услуги меньше. Будущее за другой конкуренцией: узнаваемым и ценностно близким клиенту брендом (личным и/или корпоративным) и конкурентоспособным продуктом. Здесь уже вопрос не цены, а реальной ценности продукта для клиента.

Какие региональные тренды в юридическом бизнесе Вы могли бы выделить?

Мы знаем несколько крупных национальных юридических компаний, которые открывали свои офисы в Харькове. Пока этот опыт не был успешным и “особенности региона” здесь ни при чем. Проблема в бизнес-моделях топовых игроков - клиент не готов переплачивать за юридические услуги (за перепроверку младших юристов старшими и затем партнерами, за процедурные услуги, отдает предпочтение фикисровнной стоимости за услуги, а не почасовой, и тд.). Клиент хочет быстрее, дешевле и эффективнее - это мировой тренд, поэтому количество юридических стартапов и фрилансеров (частопрактикующих адвокатов) будет только увеличиваться. И это касается не только регионов.

Как меняется бизнес-среда в Харькове и как это влияет на юридический бизнес?

Последние три года мы наблюдаем рост билатеральных процессов, в частности в сфере агрофуд, IT и медицины.

Харьков входит в топ-5 IT-городов Украины, поэтому увеличивается количество международных проектов в этом секторе: аутсорсинговые компании расширяют свое реальное присутствие в других странах (США, Европа), продуктовые компании выводят свои продукты на международные платформы типа AppStore и Steam, а иностранные инвесторы пытаются купить украинские компании с узкой специализацией как medical software.

В Харьков вернулись и международные авиаперевозчики LOT, Wizair, Turkish Airlines и др., благодаря которым регион полноценно встраивается в логистическую карту Европы, что также увеличивает количество международных проектов.

Международные организации (например, ЕБРР, Konrad Adenauer Foundation и Invest in Ukraine) открыли или планируют открыть в этом году свои офисы в Харькове - именно этот город они выбрали в качестве совего стратегического присутствия в Восточной Украине. А при поддержке German Advisory Group совместно с 20 производителями и переработчикаи мы создали в Харькове первый агрофуд кластер, цель которого как раз в создании и продвижении брендированного регионального продукта на международные рынки. Это хороший знак - в Украине появляется конкурентоспособные рынки и значит юридический рынок тоже будет развиваться, ведь требования таких клиентов от юридического советника изменятся.