22 мая 2018 г.

Что продает сайт юркомпании? Опыт Best Law Firm Web Sites 2018

No matter how good your website is, it won’t do any good if potential clients can’t visit it.

Зачем юридической компании или частнопрактикующему юристу сайт, и каким он должен быть. Многие считают, что сайт - это визитка. Там должно быть максимум исчерпывающей информации о компании, о партнерах и, конечно, об услугах, а кнопки на сайте с призывом к действию - это моветон для традиционного юридического рынка. Так ли это?

Гулять в поисках понятного и удобного сайта юридической компании по просторам украинского рынка можно долго. Поэтому посмотрим на тренды развития юрюбиза США и сайты этих компаний соответственно - воспользуемся рейтингом лучших сайтов небольших юридических компаний 2018 от платформы Lawyerist.com.

1. Понятность и дружелюбность без пафоса

С первого взгляда понятно, что юристы предлагают клиенту: что они делают и чем хотят отличаться. То самое заветное уникальное торговое предложение, “почему мы”, ценностное предложение - его не нужно искать, оно есть на главной странице.

На этих сайтах нет длинных, умных и абстрактных речей о высокопрофессиональных профессионалах, инновациях, надежном результате и гибких подходах, которыми всё еще пестрят сайты украинских компаний.

Всё просто, коротко и ясно. Например:

  • Кто-то делает акцент на подходах в работе: “Мы используем прозрачные и фиксированные цены, облачные технологии, электронные документооборот и подписи, он-лайн биллинг” или “Качество большой фирмы. Амбиции маленькой фирмы”.
  • Кто-то на эмоциях: “Боремся за ваши права и защищаем ваше будущее”, “Хочешь изменить мир. Мы хотим помочь” - говорит компания, обслуживающая стартапы.

  • Кто-то, как и мы, поддерживает тренд #понятныеюристы: “Мы говорим на твоем языке, а не на юридическом”, “В большинстве ситуаций мы предпочитаем обсуждать вызовы и решения, а не продолжать теоретические юридические дебаты, которые никогда не заканчиваются”.

Эмпатия к потенциальному клиенту чувствуется через экран, ведь это не сухие формулировки юридических услуг, это о юридических сложностях и проблемах живых людей. Почувствуйте разницу: “Мы предоставляем услуги в сфере трудового права” и “Планируете уволить проблемного или неэффективного сотрудника? Мы поможем выбрать правильное основание для прекращения трудовых отношений и соблюсти всю процедуру согласно закону” или “Нет никаких сомнений, что работники находятся в уязвленном положении. Отношения работник-работодатель полны опасностей: работники легко могут быть унижены их боссами, которые наделены властью растоптать или имеют чрезмерные полномочия влиять на их судьбу”.

Некоторые отдельно выделяют и для кого они работают: например, для стартапов и малого бизнеса, для серийных предпринимателей, для сотрудников, а не для работодателей, для пострадавших в ДТП или от укусов собак. Это серьезно упрощает выбор клиенту, который зашел на сайт - могут ли они помочь именно мне и как.

2. Призыв к конкретному действию

Конечно, на этих сайтах есть раздел “контакты”. Но на главной странице, как и на других страницах сайта, есть кнопка (и не одна) с призывом к действию. При чем это снова сделано не формально, а по-человечески: “Meet Jhon”, “Talk to Tom”, “Contact Jennifer Now”, “Let’s connect” и даже “Request a free case evoluation”.

Компании делают все, чтобы потенциальный клиент не просто погулял по сайту в поисках нужной информации, а связался с ними по скорее.

3. Блоги: постоянный контент и подписки

У многих на сайте есть блоги. Там можно найти преимущественно короткие (не статьи на 8 - 12 тысяч знаков) и с яркими картинками посты на профильные для компании темы, разбор конкретных судебных кейсов + что-то актуальное как Super Bowl (судебные споры вокруг финальной игры за звание чемпиона Национальной футбольной лиги США).

Живой и понятный блог - это способ лидогенерации. Когда потенциальные клиенты чаще заходят на ваш сайт, чтобы прочитать актуальную и полезную для него информацию или даже подписаться на нее. Почему не воспользоваться этим почти бесплатным инструментом?

Только воспользоваться стоит правильно: писать на стратегические для вас и актуальные для клиента темы, без лишней воды и сложных терминов. Человек потратит свое безценное время и должен получить ясный ответ на свой вопрос. Правило 3-х секунд никто не отменял: за это суперкороткое время человек решит продолжать ли ему читать то, что вы написали, - поэтому заголовки, подзаголовки и вступление имеют значение.

4. Люди - живые и настоящие

Дружелюбность  и человечность видны и по фото. Практически нет костюмов в офисах - вполне обычные люди в рабочей среде, на свежем воздухе и, конечно, с улыбкой. Юристы - тоже люди, не бойтесь быть собой, быть настоящими и быть ближе к клиенту.

Какие ещё тренды развития юридического бизнеса можно почерпнуть, глядя на сайты этих прогрессивных и относительно молодых компаний и юристов:

  • Кастомизированные продукты и фиксированные цены

“Хотите понятные и доступные юридические продукты? Вот они” - сообщает компания IdeaLegal.

Юристы предлагают клиентам стандартные пакеты услуг под разные потребности, с фиксированной стоимостью и возможностью подписки на такие пакеты он-лайн. Это правильная реакция на давний тренд - клиенты уже не хотят платить почасовку, урезают бюджеты на внеших консультантов, открыты к понятному аутсорсингу.

Одна из компаний - K Bennett Law даже работает виртуально, без офиса и прямо говорит об этом на своем сайте.

  • Женский бизнес

О гендерном вопросе как мировом тренде, который дошел и до Украины, уже писала Екатерина Заславская. В Америке этот вопрос стоит более остро и юридические компании используют этот рыночный фактор как свое конкурентное преимущество, создавая компании из юристов-женщин: “IdeaLegal is proud to be a state-certified women-owned business enterprise (WBE) supporting the advancement of women in the legal profession.”.

  • Бутики или фокус на маржинальность

Компании разумно делят рыночный пирог и уходят в ниши вместо супермаркета: защита в уголовном деле, только судебные споры, защита прав сотрудников и потребителей. Отдельно компании с фокусом на стартапы (фешн, бьюти сфера, креативная индустрия).

У таких услуг отдельная ценность для выбранной категории клиентов, поэтому дробление вполне оправданно: более понятная ёмкость рынка и проблемы выбранной целевой аудитории. Плюс можно синергично партнировать с другими юридическими компаниями.

Итак, зная всё это и планируя долгосрочное развитие своего бизнеса, с чего стоит начать разработку или обновление своего сайта:

  1. Определитесь с целью сайта и призывом к действию

Для этого нужно сфокусироваться на своем ценностном предложении, ориентированном на конкретную группу клиентов. Поэтому пункт под номером 0: выберите своего целевого клиента и сделайте его аватар. Кто он/она (это человек даже в B2B), к чему стремится, чего боится или хочет избежать, чем живет и интересуется? Какую его/ее проблему вы решаете своим продуктом и каким образом?

  1. Станьте ближе к своему клиенту - станьте понятным

Не пишите о своих юридических услугах и процессах, говорите о потребностях и ситуациях ваших клиентов. “Наложить меры обеспечения иска” - это нужно только вам, поверьте.

  1. Удобная мобильная версия

Это даже не обсуждается - это совсем и давно must have. Помните о том, что 10 млн украинцев пользуются интернетом со смартфона и, если ваш сайт будет не удобным, пользователь не станет его смотреть и уйдет.

Следите за аналитикой своего сайта - с каких гаджетов заходят на сайт посетители и как меняется этот процент, каков процент отказов (сколько человек уходит с сайта сразу с главной страницы и не идет дальше).

  1. UX-дизайн (user experience)

Цвета, шрифты, картинки - всё это важно. Но в дизайне важна не эстетика, а понимание целевого пользователя сайта - зачем он заходит на сайт и что он там ищет. Этот путь должен быть максимально простым и удобным. И это отдельное исследование, которое делают отдельные люди. Поэтому не стоит “пилить” сайт самостоятельно для экономии ресурсов и времени - доверьте это специалистам. Над новым сайтом ILF мы работали совместно с креативным агентством 8 месяцев, 4 из которых заняло UX-проектирование. И, судя по этим трендам и результатам первого полугодия, - это того стоило.

  1. Создавайте и развивайте свой бренд (корпоративный или/и личный)

Это упростит выбор вашему клиенту. Почему? Хорошо отметили теже коллеги из США: “Если сайт каждого юриста, специализирующегося на возмещение вреда, говорит, о борьбе за ваши права, то почему клиент выберет именно вас? Особенно это касается высококонкурентной сферы - в этом случае вам просто нужно будет тратить больше денег на маркетинг, чтобы сделать компанию-клона. Создавая уникальный бренд, существует большая вероятность того, что клиент выберет именно вас.”.

Будьте уникальны, оставайтесь собой и бейте в одну точку.