Илоны маски строят коварные планы по заселению Марса. Марки цукерберги вовлекают остатки еще незарегистрированного населения планеты в Фейсбук. А тем временем украинские юристы, как и пять лет назад, сидят на моих собеседованиях и тоскливо рассуждают, куда б они дели свалившиеся по Божьей милости 20 млн. долларов. Ответы не впечатляют, также как пресный тон повествования и немигающе-серьезное выражение лица. “В недвижимость” - солидно заявляет каждый второй юрист. “В недвижимое имущество” – уточняют наиболее компетентные представители профессии. И если занудный термин “недвижимое имущество” я могу облагородить в своем воображении яркими образами коттеджа или виллой на Бали, то такие слова как “суперфиций” или “обеспечительные нормы” в рамках нашего занятного интервью вызывают дискомфорт. Потому что я не юрист. И я не понимаю.
По итогу десятка опросов, проведенных нашей командой среди представителей бизнеса, я обрела небольшое утешение и надежду, что с моим невежеством можно жить. Оказалось, в мире обитают мои единомышленники – собственники и менеджеры компаний, которые в большинстве своем НЕ юристы. И эти благополучные люди, не единожды спасшие свой бизнес в кризис или создавшие уникальный для страны стартап, признаются, что не обратятся к юристу пока “не заболит” по-настоящему и без юридической скорой помощи уже не обойтись. Многим из них дискомфортно связываться с юристом, потому что они не понимают. Например, собственник большого бизнеса по грузоперевозкам признался: “Основной критерий юридический компании для меня: чтобы мы с юристами разговаривали на одном языке”. Клиенты не хотят тратить ментальную энергию и время на борьбу с упрямыми юристами. Они ищут помощника, а не очередную головную боль. «Я не хочу знать, почему это невозможно, я хочу знать, как это сделать”, - заявил в опросе один из потенциальных клиентов юрфирмы. А тем временем львиная доля юристов на рынке продолжают предлагать пятилетней давности юридические услуги, небезупречную экспертизу, сложносочиненные предложения с мудреной терминологией и неумение работать с потребностью клиента.
Далеко идти не надо. Последний форум продвижения юруслуг пестрит лозунгами, что клиенту нужны высокопрофессиональные услуги и высококачественный сервис за умеренные деньги. Порою формулировки столь абстрактны и шаблонны, будто их не у клиентов спросили, а наворожили на хрустальном шаре. Подтверждение этому - ответ клиента юридической фирмы на том же форуме: «Вы даже не знаете, чем занимается наша компания в мире и в Украине. Нам не нужны арбитраж и налоги, нам нужно кое-что другое. Но вы вообще не знаете, что именно…» Хрустальный шар не помог, юристы вновь не оправдали надежд. Как реагировать рынку в целом и каждому юристу в частности на подобные заявления?
Меняться. Мы все стали частью изменений и былой стабильности уже не будет. И, если в юридической компании (как в прочем и в другом бизнесе) ничего не меняется уже полгода, - это тревожный сигнал, что вы безнадежно отстаете от своих клиентов.
Одно из последних Гарвардских исследований показало, когда кардиологи предупреждают своих пациентов, что те буквально умрут, если не изменят образ жизни, - не сядут на диету, не бросят курить или не пойдут в спортзал, - только один из семи решается на изменения. Если даже под страхом смерти люди не меняются, то, что уж говорить о вросших под кожу профессиональных привычках?
На пути внешних и внутренних изменений за последние два года мы одолели сотни вызовов: от ребрендинга и изменения философии отношения к клиенту и ориентации на результат, а не процесс, до перестройки внутренних процессов по разработке и тестированию продуктов, изменения ролей юристов и неюристов в новой организационной структуре. И еще больше впереди. Но уже сейчас можно выделить важные ориентиры в работе с юристами и их убеждениями:
1. Развивать небанальный бренд. Многие из достойных кандидатов молоды и полны надежд, одной ногой в учебе или стажировке за границей, другие уже где-то счастливо работают. Чтобы привлечь оставшиеся таланты, мало быть симпатичной юрфирмой, кокетливо манящей из-за угла “высокопрофессиональными услугами и высококачественным сервисом”. Развитие нетривиального HR-бренда – шанс на выявление единомышленников. Например, 60% проактивных юристов ILF, обладающих системным и бизнес-мышлением, мы нашли среди слушателей наших неюридических мастер-классов для студентов на тему целеполагания, проектного мышления и построения карьеры. Чтобы выбрать свои методы, важно детально прописать аватар кандидата - кто нужен и что ему/ей нужно от юркомпании. В современном мире не только компания нанимает, но и ее нанимают. И если вы поймете, что вашим кандидатам нужны доска почета, кресла-груши или корпоративный хомяк - обеспечьте их.
2. Начинать жить по принципу “пиши и сокращай”. Правило “Говори и сокращай” тоже подходит. Ясность изложения легко проверить на собеседовании, но не надо строить больших надежд. Примерно 70% рынка (привет, отечественная система образования) весьма туманны и загадочны. И это наш крест, как работодателей, и нам его нести. Но выстроить нейроны в дружный ряд – это как построить первоклашек на линейке. Нужно терпение и дисциплина. Поэтому периодические классы по копирайтингу и системному мышлению, а также вечерний клуб рассказчиков историй в три предложения или 55 слов помогут в этом. Для наших юристов летняя школа по работе с журналистами и написанию понятных текстов - это уже must have.
3. Отказаться от слова “невозможно”. SpaceX планирует засунуть в ракету вишневый электромобиль Teslа и отправить ее в космическое турне по орбите Марса. Другой вопрос зачем, но хотят люди – пусть делают. А украинский юрист все еще бубнит про невозможность реализации гораздо более прозаичных идей для бизнеса. Сложные ситуации бывают, но очень часто “невозможно” – это лишь необходимость поиска альтернативного пути, может более длинного и креативного, но осуществимого. Это важный принцип современного мира, создайте для сотрудников платформу для творчества и внутреннего предпринимательства. Например, свой хакатон под бдительным оком менеджера по инновациям. Так мы тестим креативные идеи и нестандартные решения проблем - от повседневно-житейских до вызовов 80-го уровня.
А что же менять самим юристам?
1. Учитесь быть понятными и просто учитесь. Всегда. На мастер-классах со студентами я не перестаю повторять как мантру: «Почти все самое интересное и полезное находится за пределами ВУЗа”. Добавлю - и за пределами юридического рынка в принципе. Ищите идеи и знания во вне: в креативной индустрии, в IT-сфере, в искусстве, в конце концов. Богатейший выбор инструментов для саморазвития в открытом доступе может заменить олдскульную систему образования. Работайте с текстом в обнимку с “Пиши и сокращай” или “50 приемов письма” от Питера Кларка, пока ваше правовое заключение не поймет вахтерша в подъезде. Пройдите курс на Prometheus. Слушайте подкасты в приложениях Castbox или “Подкасты”. Смотрите Youtube каналы. Научитесь скорочтению и подпишитесь на понятных лидеров мнений в соцсетях. Читайте и обсуждайте прочитанное. Тренируйтесь.
2. Развивайте эмпатию. Единственное место, где уместно каменное лицо – за покерным столом. И порой мне, правда, хочется раздать карты и фишки на собеседовании. Так хоть маска Фантомаса будет к месту. Докажите, что вы живой человек – улыбайтесь, задавайте вопросы, реагируйте на собеседника, старайтесь искренне его понять. Поверьте, больше всего HR хочет принять кандидата на работу и сотрудничать с ним до конца дней. И я недоумеваю, почему многие юристы делают все возможное, чтобы этого не случилось. Раз уж клиент пришел на встречу, возможно, он тоже хочет с вами работать. Не лишайте его этого шанса. Задавайте простые понятные вопросы, учитесь слушать и слышать ответы. Старайтесь понять потребность клиента.
3. Задумайтесь, а вы точно юрист? В Германии на юрфаке есть местная шутка для первокурсников: “Посмотрите направо, посмотрите налево, запомните этих людей. К концу обучения 67% из них вы не увидите”. Потому что в жесткой системе обучения выживают сильнейшие – которым больше всех интересно и нужно. Естественный отбор в профессию, которого, к сожалению, лишен украинский рынок. Впервые за много сотен лет у человека в руках появляются неограниченные возможности реализовать себя. Но по статистике только двух юристов из десяти по-настоящему увлекает то, что они делают. Если вас не прет от профессии, вы не хотите развиваться и меняться сами, то меняйте профессию. Оздоровите рынок от токсичного себя и найдите дело по душе. Возможно даже в юрбизе, но на другой позиции – анализируйте рынок, продвигайте бренд или пилите ботов. Находясь на своем месте, вы принесете гораздо больше пользы себе и окружающим.
Старой доброй традицией в профессии должна остаться глубокая юридическая экспертиза. То, что вы получили красный, как непобедимое Советское знамя, диплом или проработали пять лет где угодно по специальности, к сожалению, еще ничего не значит. Мощность компьютеров удваивается каждые два года - чат-боты наступают на пятки живым юристам, которые все еще блаженно полагают, что ничего ценнее, чем их пятилетней давности знания, на рынке нет. Это закон Дэннинга-Крюгера в действии, не будьте его жертвой. Значение имеет то, как быстро юрист сориентируется в проблеме клиента, выдаст базовое, и следующий уровень - индивидуальное решение.
Джобс и Цукерберг покупают одну и ту же одежду не потому что у них нет денег на дорогой костюм, а потому что они не хотят тратить энергию на принятие решения, что одеть утром. И они вряд ли захотят возиться с непонятными юристами, чтобы принять еще одно за свой непростой день решение. Люди в дорогих деловых костюмах, к слову, тоже. HRы, скажу честно, солидарны.
Меняйтесь, господа, чтобы стать незаменимым советником, и чтобы в будущем, в марсианской колонии, для юристов оставили парочку мест, а не заменили их на молчаливых и эффективных роботов.
